印刷业：抑价竞争岂是唯一出路

　　竞争加剧全印展，工价下调，盈利萎缩。这是近年印刷业间最流行的“咏叹调”。其实国外印刷业也有类似情况，可是应对态度与行动方面，国内与国外却出现明显区别。

　　总体来说，我们唱“咏叹调”的主要是印刷企业电子监管码，而有些出版社却还在提出下调印刷工价的要求。于是印刷行业协会如坐针毡，若再不挺身而出，做些协调工作，势将有损其在会员群体间的威信，可是又不能得罪印刷业的衣食父母印刷商巡礼，何况“工价”本来就是一本难念的“经”。印刷专业媒体也不能不出来为行业诉些苦，并探讨些方案，以体现其“行业喉舌”的作用与形象。但是从国外来看，印刷媒体主要还是着重行业的（有综合的、有分类的）数据对比与分析报道，至于工价高低的具体讨论并不涉及陕西北人，也很少见有行业协会出面作“裁判员”或“协调员”的报道。倒是推介一些企业在困境中作出成绩的好经验为多。

　　面对类似的情况却有不同的应对，这只是表面现象，其深层次的道理，却是很值得我们深思的。

英国《印刷世界》杂志2005年3月曾登过一篇讨论印刷价值的文章，在其摘要中有这样的几句话：“对你所生产的产品进行增值收纸，你需以更广阔些的眼光去观察你客户的真实需要，而不是仅仅在价格上打算盘。”

　　该文一开始，就讲了一个故事：复活节岛上的居民崇拜树木，并不断把树木砍下来制作贡祭品。当最后一棵树木被砍倒后，他们连搬离该岛的希望也就消失了。印刷商不断削减工价网印，有如砍树，终有一天再无什么可砍时，他们的生存希望也就到此为止了（笔者注：其实砍价并非印刷商所愿，而是多方面所迫的，当然其中也包含自身所造成的后果）。举这个例子上海光华，原作者显然想说明削价绝不是办法，那么该另找哪些出路呢？

　　对一个水电装修工来说，最有价值的印刷品可能就是那张向雇主收款的发票。至于发票印得多么漂亮，双色或多色个性化印刷，对他来说无所谓。当然，如果印得一塌糊涂也是不行的。对于印刷商来说，如果能对水电工提议：“兄弟，我看你倒是需要印一本简明的小册子，印上你的作业规范华光精工，包含工程编号、工作内容、用料、工作期限及收费明细表等，这样你就可让雇主们一目了然地知道你的服务项目与工料收费标准，并提高对你的信任度，招来业务。”虽然这仅是一种假设性的举例，为什么就不能成为印刷商在招揽业务时一种经常性的思路呢？

　　这一举例看似简单、幼稚凸印，实际上却向印刷业指明一条真理：印刷业务不都是“等来的”、“现成的”。很多情况下要靠印刷商站在客户立场上，主动为他们设想，去改进原有的印刷品需求，同时更创造新的印刷品需求。要牢记：为客户增添“菜肴”，同时也就是为自己增添“菜肴”。如果只想着从客户那里分一杯羹来养活自己总论，那么恐怕最终也难养壮自己。

　　笔者以数字化印刷为例，充分证明原作者言之有理。如从建筑设计标书、建筑物样本图册，到目前的个性化相册、个性化旅游纪念册，到最新的个性化纪念邮票等，全是印刷商主动开发出来的。传统印刷方面可能正因为历史较久包装防伪，现在印刷商的主动开拓新业务的事例没有数字化印刷方面那样明显罢了，但并非没有。

　　拥有大规格甚至超大规格印刷机是目前印刷企业争取业务中一张王牌。“别人接不成的业务，只有我来接”当然是一种取胜之道。可是英国伦敦市东北区的一家销售点（POS）标牌印刷商Delta Display同样拥有曼罗兰900XXL胶印机，其市场部经理欣登却认为：“如果仅仅宣传自己的巨霸印刷能力，那只是印刷商一般思维而已扫描，并非经营者的思维。我们在接触潜在客户时，首先要让客户了解如果与我们建立业务关系，有哪些额外好处，而不仅仅是我们能印些什么。”他的意思也就是：Delta公司不是把营业建立在印刷工价的基础上，而是建立在服务上。他还举例说明：在超市中货架是普遍的橡胶制品，而显示标牌（或吊牌）是特定的，关键是要能达到吸引眼球的作用。据他的调查，客户定制的标牌实际应用率大约仅在1/3左右，因为超市并不会为客户提供足够多货架。这也就意味着印制标牌的客户枉费了2/3的工本费。于是，Delta公司就与客户洽谈字库，改印刷合同为承包标牌制装合同，使客户在不超出原有预算的情况下，又节省了安装的费用与麻烦，而Delta公司也把本来可能是无谓劳动的成本转化成有效劳动，实现了双赢目标喷墨，同时还增强了双方的合作关系。这也是国外印刷业近年强调的增加印刷品附加值的做法之一。

　　增加印刷附加值的方式很多，经常提到的有：设计、创意、提供一条龙服务、运输、分发、直邮、数据库建设、数字化资产管理，等等，还可以不断创新、发展。

　　佳能在英国的代理商经理霍宾举例说：有一次他到街头的一家快印店访问时爱普生，正巧一位客户到店里来复印一批文件。一位营业员除了简单的几句业务对话外，在十来分钟的复印过程中，竟然未与客户作任何别的对话。霍宾认为：为什么不利用这样的时机询问客户，这种文件是否经常会有，多长时间有《中国印刷业年度报告》，是否还有其他什么文印需要，有否其他可为客户服务的项目等等。总之，招徕客户，靠业务员四处登门造访、靠公关、靠广告，都有必要收纸，但其实，作为印刷企业的每位员工，在日常生活中，社交接触中，如能随时随地留意数字出版，都有招揽业务的机会，门市部的营业员就更该重视送上门来的机会。

　　不论国内国外，也不论景气或萧条时代，在市场上“优质优价”始终是公认的原则。所以在竞争加剧的岁月里胶片，以品质作差异化竞争，实现不降价或少降价的可能性仍然存在，而且更为必要。

　　里兹印刷公司从2003年开始就照这样的目标，组建了一支技术专家队伍，并起名为“协同”电子商务，靠推行新技术、新工艺，创造优异的品质，让客户心甘情愿地按价付款，且不请自来，从而每年为企业多挣到170万～200万英镑。这是一个实例。此种情况在国内同样存在包装材料，只是此类企业往往默然实干，不喜宣扬，似有技术诀窍自享的因素。里兹公司“协同”的具体做法也不详，只是提到其是在英国采用爱克发混合加网技术最早也最得法的印刷企业。

　　国外印刷行业协会不当“裁判员”，也难得做“协调员”。他们的主要工作或精力大多集中在行业的统计分析爱色丽，从而为行业的发展提供建议或咨询，举办展览会、交流会、论坛以及组织培训等。而且行业协会多按专业分工，一揽子的综合性行业协会很少。为了说明问题，不妨将2005年3月美国《包装印刷》杂志的内容扼要作些介绍。

　　1.美国NPES总裁戴蒙坦发表综合性回顾报告，题目为：增长数据的背后。

　　报告的论点中立体印刷， 他援引了一些数据，同时声明不能仅看数字表面，还得深入一步了解实际情况，才能看出真相。

　　从多来源的数据反映2004年美国印刷业的总体情况是复苏的。如美国印刷行业协会（PIA）的总经济师戴维斯在2004年12月份召开的印刷2005展望年会上说：2004年美国印刷总额有4%以上的增长，是近5年来情况最好的一年。预计2005年还可有2%～3%的增长。但是戴指出显影，应该注意到在印刷商的收入中，附带服务性收入所占的比重增长很快，说明印刷业收入的增长，并非完全来自印刷，而是靠连带的服务洗涤用品包装，如创意设计、邮发、电讯网络服务、数据库服务，以及宽幅喷墨成像等。这些服务性业务的发展也可从芝加哥印刷博览会的参展情况中看出来。如宽幅喷墨成像的参展摊位面积已从2002年的1500ft2，扩大了十几倍。

　　包装印刷业的发展总的来说更乐观些，尤其是软包装，在未来几年可能年增长率在5%～6%展会，然而罗切斯特理工学院（RIT）的罗曼诺教授就指出，商业印刷厂正在介入包装印刷，特别是设备技术上并无特异要求的折叠纸盒及标签印刷业务。

　　在对包装印刷业作简要分析后，戴总在结尾中说：美国印刷企业数量在缩减，但存留的企业就更多面性平装无线胶订联动线装机量调查，管理更好，也比过去更注重为客户服务好，更倾向于综合工作流程的自动化，并向电讯化演进（文中还特别提到R F I D 标签的发展）。在商业印刷、包装印刷及一些有特色的印刷领域，增长前景光明包装总论，也更有信心。

　　2.在戴总的综合性回顾报告后面，接着有以下分业报告（这里就只列题目，不展开内容）：

　　⑴标签及吊牌，机会已来叩门（3页）；

　　⑵软包装引领前程（4页）；

　　⑶折叠纸盒甚可乐观（2页）。

　　此外，还有专题性文章活动，如：

　　印前——对包装印刷业也有数字化资产管理（DAM）的需要；

　　印刷——凹印，有无潜力？

　　印后——折叠及胶粘设备在悄悄改进中；

　　辅材——涂料及胶粘剂方面的热门话题（电子束固化技术及UV系统的改进）。

　　以上介绍（因为是包装印刷杂志，故仅集中在包装印刷方面），主要说明：国外的行业协会和专业媒体虽然也同样看到或提到工价的压力与影响，但是他们仍然秉承一贯方针凹印，着重于客观地观察并分析行业的发展形势，推介一些新技术或经营方式。实质上，也就是着重于从积极方面为行业的发展指方向、提建议，而不直接出面或参与什么工价的具体商讨。

　　价格的调整，在市场经济中实际上有两重性。一种是积极的、正常的印刷适性，因为价格的构成多半由人工、物耗等因素共同构成，随着技术的发展，劳动生产率上升、成本下降，因此产品的售价一般均有下调趋势，也只有这样才能实现人民生活水平的提高与社会的发展与进步。所以这种性质的价格下调应视为积极的、正常的。另一种则是供求失衡艾司科，市场竞争因素所造成的降价，这种调价虽然也是市场经济中常见的，不可缺少的法则，但不一定对行业或社会的发展都有积极促进作用，特别是非理性的削价（如报载上海至日本海运航线恶性竞争惊现“负报价”的消息德鲁巴，据称每个大集装箱要亏420美元，因此航运公司每天相当于向大海沉入一辆轿车，开始时是一辆桑塔纳，后来竟严重到相当于一辆10万美元的宝马。简直令人难以置信。但是回过头来，罪魁祸首还在行业自己的盲目发展与恶性竞争）。

　　所以印刷设备，很简单，发展是因，降价或削价只是果。任何事情，如果不能从根本上抓因治因，仅能事后跟着“后果”去“嚷”去“忙”个性化印刷，难免遭本末倒置之讥。因此，国外行业协会与专业媒体着重做行业发展的数据统计与分析报道工作，指方向、 提建议于未然。而我们在这些方面做得如何，值得反省。试问我们每年有详细的分业统计数字分析吗？而国外甚至已做到按季出报表，而且分得甚细地图印刷，如包装还分出纸包装、软塑料包装、纸盒、瓦楞纸箱、标签及吊牌等，在塑料包装中还可分哪种塑料，而且还有产量、加工产值、销售收入的同比与环比等，确实为行业发展提供完备且及时的参考。在上述介绍中，戴总在总的印刷业增长中能提醒大家注意附带服务性收入的增值书评，而罗曼诺教授又提醒商业印刷厂在悄然渗入包装印刷。这种在总体中又能深入一步“点睛”的例子，我们这里是很少见到的吧。

　　总之，本文的宗旨，是想从国内外印刷行业有关方面的工作重点与做法作些概要的对比，引起大家注意并反省绿色印刷，从改变工作思路与观念着手，逐步改进我们的工作，绝不是为了议论工价协调工作的作用。说实话，我虽然不是此项工作的积极分子，但是我对参与此项工作的所有工作人员还是深表敬意上海电气，并有良好祝愿的。