联华恒越：走品牌发展之路

一般的印刷企业都是加工服务型企业其他包装，没有固定的印刷产品。“为他人作嫁衣裳”，这是印刷企业最生动形象的写照。但在浙江省苍南县，却有一家印刷企业，坚持走品牌发展之路，不断研究开发纸类新产品大族冠华，为自己做美丽的“嫁衣”，手中掌握着产品的定价话语权。它就是联华恒越集团。奥西

在市场竞争中崛起质量控制

联华恒越集团创建于1990年。当时，在金乡设计院工作了三年的陈志勇，按捺不住年轻人那种敢想敢闯的创业热情，和两个要好的朋友合资9万元购买了一台01印刷机医药包装，租用了三间民房，成立了“金乡东方印刷厂”，开始从事印刷包装生产。由于几个年轻人缺乏办厂实际经验，工厂运作了一段时间，出现了亏损上海电气，很快就陷入了困境。面对这种情况，作为企业法人代表兼厂长的陈志勇深感自己身上担子的沉重。是进还是退？三个合伙人出现了分歧，最后两个朋友都退股走了。在困难和压力面前，从小就养成了坚韧意志的陈志勇，认识到开弓没有回头箭色彩，决定独自挑起大梁。于是，他拜访有经验的同行，向合作过的客户征询意见，很快形成了自己的工作思路。要想成就和发展，必须要有自己的订单。他对外亲自跑业务CTF，对客户的要求除了满足，还主动建议修改方案，很快赢得了客户的信任。对内狠抓管理，坚信质量就是企业的生命。随着产品质量的提升，准时的交货印刷厂，订单逐渐增多，企业也渐渐红火起来。利通

1992年，伟大的改革开放总设计师邓小平同志的南巡讲话发表后，温州掀起了第二次创业的浪潮，陈志勇凭着敏锐的目光包装总论，深感发展的机遇就在眼前，他果断地将初具规模的“金乡东方印刷厂”改名为“温州联华印务有限公司”。包装印刷

1996年，联华公司在金乡镇第二工业区征地三亩，建设了18间四层楼大约4000平方米的厂房，添置了进口曼罗兰双色胶印机政策法规，产品种类由单一的包装印刷拓展为酒类包装、礼品盒、不干胶商标、台挂历和手提袋等多品种的印刷业务。企业出现了欣欣向荣的蓬勃发展的局面。过度包装

2003年，“温州联华印务有限公司”升级为“浙江联华印务有限公司”，并在金乡商标印刷及材料工业园征地40亩，建设了19000平方米的标准厂房，又引进了全新四色海德堡胶印机测评，扩大再生产。爱克发

随着我国市场经济的迅猛发展和人民物质文化水平的不断提高，印刷包装业作为朝阳产业在全国各地迅速发展起来，印刷市场出现了前所未有的繁荣景象和激烈竞争局面。“价格战”越演越烈，印刷工价越来越低，印刷利润越来越薄行业法规，印刷企业的话语权越来越少。包装机械

面对印刷市场出现的新情况，不满足于现状的陈志勇决定外出考察，寻找印刷业的“蓝海”，当时国内颇负盛名的广东印刷“四小虎”深圳、东莞、中山、广州，亚洲印刷“四小龙”日本、韩国、香港、台湾都留下了他坚实的步伐。尤其是当时广东东莞、中山等地富士施乐，受我国劳动力资源优势和巨大消费市场的吸引，越来越多的外资企业携着技术、品牌优势进入大陆市场。我国的中小企业面临着比以往更为激烈的市场竞争。酒品包装

一路考察，陈志勇想得很多、很深、很远。他认识到，印刷企业不能满足于“天天有活干，日日有钱赚”的“初级加工工厂”的地位印刷市场，不能心甘情愿为他人作嫁衣裳，以赚取微薄的利润。中小企业要谋求长期的发展，就必须做自己的产品，给自己做美丽的嫁衣，印刷企业没有自己的品牌产品企业，将来很难有立足之地。人物

回到公司后，他立即召集公司高层开会，把开发多品种的台挂历和文化用品作为企业产品的主攻方向，将创建公司自己品牌产品的思路和理念托出，要求大家拿出方案。通过集体的力量橡胶制品，联华公司很快确定以 “联华”两个字的声母组合成的公司LOGO、标记、符号、图案、颜色和产品包装等。1999年7月向国家工商行政管理总局申报了“联华”商标，2001年7月正式取得了商标注册证书。喷墨

在创新品牌中发展上海宏景

任何一个品牌产品都是建立在质量可靠的基础上，依靠消费者口耳相传，使得品牌的知名度、美誉度持续放大，光彩夺目。联华公司在创立品牌中印刷设备，把企业的产品定位为中、高档的学生笔记本。在产品的研发、产品品质和价格三项为核心内容的经营理念上，把产品研发摆在第一位。连线加工

2004年，联华公司在认真分析了苍南印刷产业链强，研究开发能力弱的情况，在时尚潮流前沿的广州总论，设立研发设计中心，重金招兵买马，组建了一支具有国际视野的创意设计团队。在广州设计好产品，然后拿到苍南工厂生产。他们依靠强大的创意设计团队，对学生这个消费群做了大量的市场调研平版印刷，研发出以蓝灰色为主体色样，外观轻便大方的拳头笔记本产品。同时，对本册的外观、版式、文案、材质、装订、包装乃至终端陈列均被纳入创意过程之中，吸引消费者群体的眼球和心理。故障分析与排除

简单的本册，经过创意设计术语，巧妙地融入文化故事和时尚的多功能需求，实现产品附加值的增加。这种被精心设计创造出来的本册，在青少年学生中很受欢迎。一款名为“恋爱日记”的联华双人笔记本，曾在淘宝网上创下一个月热销一万多本的记录，而价格却远远超过相同规格的普通本册！在网络bbs上利通，学生们自发组成讨论组，相互交流使用联华笔记本的有关心得，联华本册成为他们青春岁月的一部分。乐凯二胶

品牌运作的成功，促进企业的品牌战略部署进一步拓展。联华公司推出了一系列品牌产品，如“恒越”定位于白领阶层消费群；“Lmind”商标则由韩国合作伙伴开发供水/润版，双方在两国共同使用，定位比“联华”还要时尚；“前草”同样面对学生市场，但走的是“平民路线”。如今，联华开发的本册多达20个大类，590多个系列利通，拥有国家专利64项。其产品种类之丰富、推陈出新速度之快，在业内首屈一指。2004年，联华牌笔记本被评为温州市名牌产品，2008年，被评为浙江省名牌产品。“联华”商标跻身浙江省著名商标行列。联华牌笔记本在全国文化用品名次排列中稳居前十位。橡胶制品

品牌战略的全面实施分切，离不开营销渠道建设。在创建品牌之初，联华公司老板陈志勇就对印刷产品市场进行了认真地分析，他认为，印刷企业做产品，无非有三种形态印刷适性，一是来料加工型企业，赚取的是加工费；二是自己开发产品，让别人去贴牌，卖半成品；三是我们开发产品，打自己的品牌按需印刷，让别人去卖。因此，联华公司把自己的产品推向市场时，就十分注重营销渠道建设。根据产品的定位，联华在全国27个省会城市培养了60多位经销商，通过对他们统一零售价可变数据印刷，统一终端产品陈设等管理措施，有力地保证联华销售渠道通畅，品牌形象鲜明，形成全国市场上下一盘棋的局面。油墨

完成对传统销售渠道的建设后，联华公司开始直接做终端产品。自2008年开始投资采购，先后与美国的沃尔玛、日本大创公司、法国的家乐福和国内的大润发、好再来、百佳、万佳、新一佳等超市建立了长期合作伙伴关系，在新华书店、深州弘文等书店连锁系统和知名百货公司设立联华专柜。同时，通过不断舍弃低端外贸本册业务，保留国外中高端客户，联华公司逐步实现国内和国际市场渠道的对接上海电气，建立了一个包括日本、韩国、欧洲、北美在内的全球本册销售网络。印刷配件

在金融危机中奋进柔印

“我们企业发展到现在，产品的知名度在全国的文化用品市场已列前十位，但我们品牌的美誉度、诚信度做得还不够，产品在国内外的辐射还有待加强，新产品的开发还要深入。”这是2008年春节后第一次公司中层以上管理会上展会，联华公司董事长兼总经理陈志勇对企业发展的概况和总结。油墨

为了深入推进企业品牌建设，2008年，在全球发生金融危机，许多印刷企业举步维艰的情况下，联华印务公司却逆势而上乐凯二胶，投入3000多万元资金，再次引进一系列国外先进印刷设备，如罗兰四色胶印机、UV六色胶印机、高速转筒印刷机，使企业拥有7台胶印机；同时还引进了一台法国产BF525柯尔布斯精装龙装订机，三台马天尼锁线机印刷市场，两台意大利产雅仕达锁线机，一台瑞士产索引磨切机和磨金边机，三台皮壳机，五台折页机等等，企业的印刷及其配套设备的总投资达到1.2亿元。重组

2009年活动，联华公司投入7000万元对占地40亩，建筑面积1万9千平方米的厂房进行重新装修。现代化的厂房楼面装饰后，线条简洁明快，“联华文具”四个突显的立体美术字豪爽大方，现代感十足。走进公司大楼质量控制，一层和二层的印刷车间、装订车间、质检车间，设备摆放整齐有序，机器隆鸣，生产繁忙。公司大楼的第三层绿化带和办公室融为一体，大小会议室、产品陈列室、顾客接待室、各科室错落有致的排列RIP，别具一格。特别让人耳目一新的是EPR管理系统和多功能教室。公司的EPR质量管理系统，把每个笔记本那个车间谁生产的，全都输入电脑。多功能教室300个座位，是员工学习、培训的地方。联华员工的任务不单单是干活，还要专门安排时间学习、培训。“联华”是一个品牌酒品包装，要执掌好“联华”这艘品牌航船，联华人必须不断地学习，不断地提高。设备维护与保养

在世界发生金融危机的情况下，联华公司为什么有这样的魄力和胆气，投入上亿元资金购买设备和装修厂房？因为他们懂得：企业要发展奥西，要有吸引客户眼球的形象，要有优秀的文化理念和先进的机器设备。企业没有好形象和好理念，客户留不住；企业没有先进的机器设备，很难生产出精品。只有精品，才能受欢迎政策法规，才有印刷企业定价的话语权；也只有精品，不怕卖不掉。色序

实践证明，联华公司的决策是非常正确的。经过两年的发展，2010年，联华公司以年总产值超亿元的优异成绩迎来了20年的华诞上光，经工商部门批准，联华印务有限公司升格为联华恒越集团。软包装

总结过去，展望未来，联华恒越集团董事长兼总经理陈志勇充满信心地对笔者说：毛主席说，一张白纸可以画最新最美的图画。在纸上动脑筋有很多文章可以做网屏，可以做出很多好产品的。没有不好的行业，只有不好的企业。我们联华恒越集团是一心一意专做印刷产业的，我们要力争把纸品做得最好、最多、最强。要让消费者在商场的柜台上，一眼就能认出“联华”的品牌产品，对“联华”产品有种信任感和依赖感。（本文曾发表于2011年第4期《印刷工业》）评奖