微言大义(86)——定位选择在哪里？

　　定位的关键是先行一步占据人们的心智。人们大脑中有很多心智的小格子过度包装，有些位置已经被占据了，还有一些位置空着。当位置已经被先行者占据之后，其他品牌进入这样的位置那就非常困难。——【美】艾·里斯曼罗兰

　　[解读与思考]重组

　　艾·里斯(Al Ries)，定位理论创始人，营销战略家。现任美国商业营销协会会长及纽约广告俱乐部主席北人股份，他还在同女儿一起组建的里斯和里斯(Ries&Ries)咨询公司中担任主席，为众多知名企业提供战略选择服务。凭借他的出色成就，1989年国际市场营销协会(SMEI)授予他“卓越营销”奖;1999年《公关周刊》授予他20世纪最有影响力的100位公关专家称号。流程

　　“定位”(Positioning)一词进入人们的视野是在1972年，当年里斯和杰克·特劳特发表了《定位新纪元》一文。1980年他们再度合作，出版了《定位：头脑争夺战》一书全印展，发行量在百万册以上，该书还同《市场营销的战争》一起被译成17种文字出版，《市场营销的22条法则》则成为各国商务类图书的畅销书。上海电气

　　艾·里斯告诉我们：“定位的关键是先行一步占据人们的心智。人们大脑中有很多心智的小格子，有些位置已经被占据了，还有一些位置空着。当位置已经被先行者占据之后洗涤用品包装，其他品牌进入这样的位置那就非常困难。”为此，分析人们大脑中的“小格子”，确定企业产品的定位，对于赢得消费者至关重要。政府政策及监管

　　细想一下，上述话语十分贴切。市场竞争说到底就是努力地去占据消费者头脑中有心智的“小格子”唐山玉印，让消费者对产品产生粘性，如果不能去占有那些还空着的格子，一味的在“已经被占据了”的格子里做文章，那最终的结局就只能是大打价格战，因为“位置已经被先行者占据之后包装印刷，其他品牌进入这样的位置那就非常困难”，以低价去强抢硬夺，其结果自然只能是两败俱伤。测评

　　反之，如果我们能在认真分析消费者需求的基础上，根据企业自身的特长设备，选择人们大脑中还空着的“小格子”，只要触到消费者的痛点，那就能赢得市场，帮助企业获得利润。换一句话说，这其实就是创新的力量曼罗兰，就是利用标新立异的新产品去占有或是去置换那些“已经被占据了”的“小格子”里的陈旧产品。胶印机

　　与定位相关联的应该还有品牌，因为这是赢得客户信赖的基础;产品特色，这是赢得铁粉、增强消费者粘性的基础;能力，这是保证产品吸人眼球与具备优秀质地的基础;……。CTP在中国

　　所有的企业，包括印刷企业都应该认真思索本企业的定位究竟在哪里?爱色丽