长尾Long Tail

　　以下列出长尾整合者的九大成功原则

　　降低你的成本

　　原则1：把存货搬进来……或搬出去

　　沃尔玛、百事买、标靶与其他许多业者的网络业务，利用他们现有的仓储网，可提供比店面更多样的商品。这是因为存货集中化远比把产品分别放到数百家店面的货架上，要有效率得多，

　　为提供更多样的选择，像亚马逊这样的公司已经扩展到“虚拟存货”：实体货品放在某位伙伴的仓库内，但在亚马逊网站上展示与销售。目前亚马逊的市集专案，汇总了那些分散在网络边缘数千家小商店的各类商品。亚马逊的成本：零。

　　原则2：让顾客自己动手

　　“同好生产”创造了eBay、维基百科、MySpace、分类广告网站“克瑞格的名单”，也为Netfix提供数十万则电影评论。同样的，自助服务让Google可用点选一次五分钱的价格出售广告，也让Skype两年半内就吸收六千万名用户。在这些案例中，使用者都高高兴兴做着 公司原本得付钱雇人做的事。这不是外包（outsourcing），而是“用群众资源”（crowdsouring）。

　
　　寻找利基

　　原则3：单一配销方式不适用于所有人

　　有的顾客喜欢到商店购物；有的喜欢在网络买东西。有的顾客喜欢先在网络研究，再到商店购买；有的喜欢先到商店浏览，然后在网络购买。有的顾客立即就要，有的可以等；有的就在附近商店购买，有的散步偏远地区。有些商品需求集中，有些相当分散。如果你只专注于将商品配销给单一客户群，就有丧失其他客户群之虞。

　　原则4：单一商品不适合所有人

　　以前购买音乐的方式只有一种：买专辑CD。对照现在你拥有的线上选择：唱片、个别单曲、手机铃声、三十秒免费视听、音乐影片、重新混音、别人重新混音的版本、串流或下载，我们现在有各种各样的形式。

　　原则5：单一价格不适合所有人

　　个体经营学最为人熟知的原理之一，就是弹性定价（elastic pricing）的力量。而对同样的商品，不同的人愿意付不同的价格，原因可能是财力或时间多寡不一等等。不过，传统的市场通常不仅只容许一种商品存在，往往也只容许单一价格，或至少在某段时间内只能有一种价格。但在一个能容纳丰富多样性的市场，变动的价格可成为一种有力手段，来极大化商品价值与市场规模。

　　释出控制权

　　原则6：分享资讯

　　堆满相似商品的货架令人喘不过气来，而“依畅销度排行”却让人觉得受用，两者之间的差距在于资讯。在前一种状况，店家知道哪些商品最畅销，却未告知顾客，而后一种状况则将这项资讯与顾客分享。其他如“依价格高低排行”、“依客户评价排行”或“按制造商分类”也一样。所有这些资讯都是现成的，问题只在于如何与顾客分享。资讯越多越好，但前提是呈现的方式应该要能帮助顾客做选择，而不是让人更理不清头绪。

　　原则7：兼得（and），而非择一(or)

　　稀少性思考的症状之一，就是假设市场为零和，换言之，就是误认凡事只有“非此即彼”的选择。生产这个“或”那个款式、出售这种“或”那种颜色。对商店货架或广电频道而言，这种思考很自然，因为一个萝卜一个坑。不过在容量无限的市场，提供所有选项才是正确的策略。

　　原则8：放心让市场替你做事

　　在稀少性的市场，你必须猜测什么东西好卖，而在丰富的市场，你可以随便丢东西进去，让市场自由运作。“前筛选”和“后筛选”的差别，就是预估与测量的不同，后者无论如何都比较精确。网络市场最可贵之处，就在于拥有较高效率的群众集体智慧测量工具。由于资讯充分，网络的消费者很容易比较各种商品，并传播有关自己好坏的讯息。

　　原则9：了解免费的威力

　　免费给人的印象不好，因为容易联想到盗版与其他损害价值的行为。然而数码市场最具威力的特色之一，就是让免费成为可能；这是因为成本接近零，价格也可接近零。我们已经看到，网络最普遍的一种商业模式，就是以免费服务吸引大批使用者，再说服其中部分人升级到必须付钱订阅的“加值版”，以获得较高品质或性能，从Skype到雅虎邮件莫不如此。由于数码服务的成本如此低廉，因此免费服务顾客花不了公司什么成本，只要其中一小部分能转换为付费客户就划得来。

　　五、明日的长尾

　　和前面提过的一样，明日的长尾将以位元形式来整合、并有效率的储存许多东西，然后透过光纤传输到你家，这些东西拿到此时才具体化，在消费之时才化为实际的物品。这听来有如科幻小说，不过十年前要是有人说可将整个音乐图书馆纳入口袋中，我们也是如此不可置信。

　　在娱乐与资讯的世界，我们已不再受货架空间与频道的容量限制，也不再只能有“一体通用”的选择。不久后，我们说不定也能摆脱大量生产的产能限制。数码效率为我们文化带来的突然暴增的选择，在未来将延伸到生活的所有层面。而明天的问题不再是有更多选择是否比较好，而是我们真正想要的是什么。在浩瀚无边的货架上，什么事都可能。