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“市”在人为，“营消”淡季 淡季蓄势，意在旺季。就外部而言，主要是适当提升业务量，为旺季的经营做好准备工作；就内部而言，主要是夯实各项管理基础，为旺季的人财物等方面做好保障。 把脉市场，经营客户 经营“营消”淡季要准确定位。淡季市场永远不是和对手决战的主战场。通过经营客户“营消”淡季，在“敌懈我战”的情况下，适当提升业务量，主要着眼点是追求企业长期利益。最要紧和最关键的工作还是要为旺季做准备，为旺季服务。 适度“淡季旺做”，并严密监控。淡季业务量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量，即以比竞争对手更低的工价、更高的业务提成比例在对手松懈时从他们手中抢。因此，在淡季中开发商机，就是抢减量。但淡季的绝对量毕竟有限，要真正为企业带来实际的收益和其他好处，投入的资源要有度，抢的程度也要有个度，还必须有一套严密的管理制度和相应的监控办法，并进行严格管理，防止出现由此引发的弊端和对企业的伤害，如：业务员与客户私下达成协议，淡季签单，旺季生产等。 盘点与走访客户。一是盘点客户，建立客户档案，如对现有客户按被开发与否、客户级别、客户关系等标志进行分类、分析，以便更细致、更全面地了解与掌控客户资料，明确客户管理工作的薄弱环节，发现机会，在对手还在犹豫的时候抓住机会先入为主，提早卡位，赢得先机。二是有计划有组织、有目的、有针对性地调研行业相关的市场信息，并进行深入分析，寻求发展机会。调研内容在时间段上可分为过去、现在、将来、连续的市场信息，对象上可分为客户信息（客户群体的构成、发展走势、需求特点等）、竞争对手信息（竞争对手的关联程度、威胁程度、优劣特性、发展趋势、潜在竞争对手的预测、整个市场状况的发展走势预测等），市场“营消”环境信息（行业政策、税收政策、政策变化引发的市场变化、行业管理人员的变化、合作单位的信用状况等），调研形式包括总结研讨会、客户回访、市场情报、专家学者研讨会、行业（竞争对手）战略联盟发展研讨会、委托社会专业调查机构调研等。三是走访客户，举办与客户的联谊、洽谈活动等。列出有发展前景的客户名单，视客户发展潜力大小及对企业的重要程度，由业务人员，或业务人员陪同经营部门主管、甚至总经理逐家走访，沟通感情。也可借厂庆、新设备开机仪式等庆典活动名义向客户发出邀请，进行联谊、洽谈等。 厉兵秣马，管理“淡季” 1．强化“营消”的内部基础管理。一是加强“营消”团队的目标管理。“养兵千日，用兵一时。”生产淡季养兵时节，但却不应是“放养”，而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。“营消”人员的天职就是“营消”，换句话说，“营消”人员就是为完成销售量而存在的。企业在生产旺季将销售量作为考核“营消”人员的主要指标；而在生产淡季时，考核的指标应该做出一定的转换，如把老客户维持率、新客户开发率、客户的满意度、主要客户回访率等作为主要指标进行考核。二是总结旺季“营消”工作，拟定下一个旺季“营消”计划。印刷企业要对旺季的“营消”工作做全面总结，找出不足之处，对“营消”人员做出评估，并制定下一个旺季的改进计划和“营消”计划。这些要放在淡季的初期进行，因为旺季刚刚过去，趁热打铁便于全面、及时进行总结分析，从而为做好下一个旺季“营消”工作的计划奠定基础。三是加强内部部门之间的沟通。印刷企业内部相关部门之间普遍缺乏沟通，即使“营消”、生产、供应、质量等同属经营领域的部门之间也经常存在沟通障碍，更不要提“营消”部门和其他职能部门之间了。这种沟通不畅会给“营消”工作带来负面影响。在生产淡季正好可以针对旺季中刚刚发生的一些推诿事项进行分析，研讨并形成一些可行而有效的沟通方式。 2．开展“营消”的变革性事项。这些“营消”管理工作变革事项属于某些特定的、牵涉面较广、影响较大的变革行为，如果放在旺季做，一旦没有做好，损失会非常大，而放在淡季做，即使发生一些波折，损失会相对小得多。如：重大人事变动、重大业务流程重组、“营消”信息系统“上线”、生产结构变化等。 3．强化淡季资金管理。到了淡季，一方面由于业务量下降，销售收入也随之减少；另一方面设备检修、人员培训、营销联谊、客户走访活动、为下一个旺季备料等费用支出却有增无减，容易产生不同程度的资金吃紧。防止在淡季发生支付危机、保持现金流动的均衡性，就成为企业经营管理人员必须重点考虑的问题。增加回款的方法包括制定回款奖励制度，减少应收账款，保证企业资金安全和现金流健康；加大回款力度，由“营消”人员和法律顾问组成回款工作小组与客户充分沟通，维护企业财务的正常运转。在收回应收账款的过程中，应该以“营消”人员为主，以财务人员为辅；把回款和“营消”人员工资奖金挂钩，以实际回款数量作为基数来发放奖金，促使“营消”人员重视回款和信用风险，有效减少应收账款和坏账数量。 4．建章立制，修补管理“漏洞”。在当今这个日新月异的时代，企业的内外环境都在一刻不停地变化着，这就要求企业的规章制度必须不断改变，即不断补充、完善、修订、建立和建全。在生产淡季，企业可以有时间和精力，静下心来总结评价刚刚过去的旺季在制度方面对企业经营管理活动的影响，及时发现规章制度中阻碍企业经管管理活动不合理的成分，并加以修改。如果是旺季则没有时间和精力来做这些事情。而且，旺季中制度应该保持稳定，以保证员工全身心投入生产经营。建章立制工作应放在对前一个旺季工作总结之后，下一个旺季到来之前进行。 5．加强劳动管理，降低人工成本。一是淡季适度、慎重裁员。裁员最直观的利益就是节约人工成本，并可以将裁员节约的部分资金转移到骨干员工身上，稳定企业的技术管理队伍充分。淡季规律性的裁员，还能使员工在旺季时居安思危，激发工作的积极性和主动性。由于淡季裁员主要是出于企业经营考虑，在裁员对象选择、考核、补偿等方面必须十分慎重，依法、按章进行，以免给企业生产经营带来不利影响，如引发劳动纠纷，影响企业社会形象等。二是调整人员结构和工作时间。可以通过调整人员结构（如通过在技术要求低、易于招聘的岗位实行临时用工办法，减少固定用工数量）、合理安排工作时间避免或尽量减少裁员，既能保持了员工队伍的稳定，又能满足旺季的工作要求。三是建立和完善符合淡旺季不同特点的薪酬体系，减轻淡季人工成本压力。 6．组织各种学习培训。技术工艺日新月异，新的管理方式、经营理念不断涌现，学习充电对企业来说越来越重要，现代企业应是学习型的企业，无论是企业的领导和员工，如果不学习，都将赶不上时代的步伐。而企业毕竟是以盈利为目的、以效益为中心的组织，学习应在不影响正常工作的情况下进行。淡季员工工作任务相对较轻，大家有精力有时间学习，学习的效果也会比较好。学习的内容可以包括本企业经营理念、专业知识、竞争对手的长处、岗位培训等。学习培训的形式除了静态的听课或内部讨论之外，还可以组织员工到标杆企业参观学习、联谊等。还可以通过回顾前一旺季工作的得失，展望未来市场的变化，以及竞争对手的特点，针对性地开展讨论交流式的学习。学习的时间安排以淡季中期为宜，此时人们从旺季的疲惫中已经恢复过来，而离下一个旺季还有一段时间。学习必须进行考核，形式包括书面及现场提问考试、实际操作考核、演练等，考核结果要与本人工资奖金挂钩。 7.旺季生产准备工作。包括设备检修、场地和物品整理与整修、物料采购储备、生产机构和人员调整、旺季思想动员等。其中，设备检修、场地与物品整理与整修等工作要早做安排，并制定实施计划，明确工作标准和要求，可通过开展竞赛、检查评比等方式予以促进。 |
