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2.知己知彼，科学推断客户心理价位，然后再报价
只要有可能，营销人员都应该在报价前，争取多介绍我们产品优势，同时了解客户相关信息，从而科学推断客户心理价位，再给出合理报价。 一般来说， 如果客户前期购买的同类产品，在行业内价格普遍偏高，那么我们现在的报价也应该适当偏高，但是需要略低于客户前期购买的同类产品，毕竟，除了极其少数产品以外，其他大部分产品价格都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。只要比客户前期购买的同类产品略低，那么价格竞争优势就会比较明显。 当然，如果是在竞争非常充分的区域的客户，以及那些资金实力较小的客户，包括那些没有多少资金实力的私人老板，报价就应该是“低价”策略，以“震撼价”来震慑住客户，诱导客户立即下单。否则，这个客户立马就会选择其他价格更低的厂商! 3.第一次报价很重要，必须谨慎 第一次报价，最忌讳报价过高，客户不给第二次报价的机会。因为客户被“震吓”住了，他不敢再与其打交道了。比如，客户心理价位是1万，我们的第一次报价是5万，甚至8万，估计没有几个客户会继续洽谈。因为在客户内心，他会认为能够给予的最低价(最终成交价)估计就是2万甚至3万以上，他“误认为”公司绝对不会将价格调到1万元以内。事实上，有可能自己的底价只有1万，甚至更低;但是，由于第一次报价过高，客户被吓唬住了，他就不会再进一步洽谈价格。  当然，可能会有人说：还可以继续跟踪客户，告诉客户那个第一次报价仅是一个报价，最终的成交价很低。但是，这样会给客户一个很坏的印象：这个公司的价格怎么这么混乱?从5万一下子降到1万，直接打2折，他们的利润空间是不是太大了?这样的公司值得信赖吗?说不定，他们的成本只要2000元呢?客户很容易形成这种思维，而一旦他形成这种思维，他就会对公司不信任，而且他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”，直至将公司的所有利润空间都掏空，他还会觉得自己吃亏，要在后期合作中找公司“补偿”。 这样活生生的案例很多，根源就是营销人员第一次报价，太冒昧、太疏忽，结果反倒被客户牵着鼻子走。所以，第一次报价，必须谨慎! 报价时，再比如， 1.报价附图 切忌将空洞的价格扔出去，对于网上来的询盘，可以把产品图片、印刷图片、效果图片发给客户，让客户看到价格的时候同时看到图片。网上卖东西就是卖图片，图片做的好就成功了一半，这个大家在网上买过东西都有这种感觉。你把关于你们产品的所有图片发给他，并且制作的精美一些，让客户能够直观看到效果。
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